杨廷玉：把销售当作事业

宝应市民

      杨廷玉，男，54岁，中共党员，现任扬州晨化科技集团有限公司销售科长，从2008年到2010年，取得了2400多万、3300多万、4000万，连续三年荣曹甸镇销售状元。
      90年代初，从“押车员”做起，杨廷玉同志刚开始从事营销工作，没有一点关系资源，跑了大半年，没有谈成一笔业务，也遭到了身边亲戚朋友的一致反对，经常有人劝他：“这么大个公司，也不差你一个供销员，干脆回来做技术工作，反而安稳舒适”，“凡事不要钻死胡同，看来跑供销这份工作不适合你，还是另谋出路为好。”对此杨廷玉感到从未有过的压力，但他咬紧牙关，始终相信：“跑是人闯出来的，没有一股钻劲、闯劲，无论干什么事，也干不好。只要一步一个脚印向前走，就一定能取得成功。”憋着一口气，杨廷玉谈成了第一笔业务，山西新华化工厂签定了一份8万元的合同，因这家化工厂是一家军工重业，对产品质量、交货期限异常苛刻，而那时的交通条件又比较差，不但没有高速，而且一路全是山路。去一趟太原，昼夜兼程，还要三天三夜，他为了保证及时交货、当场验货，带上军大衣、一箱方便面，就上了发货的大卡车，坐在驾驶员身边，看着蹒跚的山路，丝毫不敢懈怠，睁大双眼，不住提碰道路险情，连打个盹都不敢，两人困了，就在路边泡包方便面，裹着军大衣，迷糊地小睡一会后，对起精神赶路，终于在规定时间内赶到了太原。杨廷玉后来回去山西的几次“押车”之旋，总是说那时最大的奢望，就是在途中看到路边有个小饭馆，能吃上一顿热饭菜。
      还有一次去山西送货时，路上下起了大雪，新化化工厂那边知道杨廷玉在送货途中，一路上不停打电话询问行程，送心安危，当他到达太原后，作为军工厂破天荒地为杨廷玉这样的“小销售员”安排了食宿，当得知他路上感受了风寒，在旅馆挂水时，新化化工厂的老总新自去看他，当时就向他承诺了保持每年200万以上的业务关系，并更改了当场验货，每批产品都要化验的规定，让杨廷玉从“押车员”变回了“供销员”，这是杨廷玉谈成的长期客户。

“带药”去见大客户

      1998年，杨廷玉无意中得知安徽中意胶带有限公司每年要购买600多万的阻燃剂，十分激动，顾不得当时正是气管炎发作严重的时期，带着一个月的药物赶到了安徽，他历经周折，终于接触到了这家公司生产厂长，向人家说明晨化集团的现状，产品的质量、供货的时间等基本情况，那时这家公司因为有固定的供货渠道，无论杨廷玉怎么费尽口舌，始终不为所动，对此，杨廷玉也没有泄气，连续10天成了这家公司的编外工人，人家上班他上班，人家下班他跟着一班，到第10天的时候，当他拿出随身带的药吃的时候，无意中被那位生产厂长发现了，当得知杨廷玉是带着药出来谈业务时，不为感动，当即带他去了公司总经理的办公室，经过了几次接触，试样，很快就和他建立各客户关系。现在，这家公司不但指定他为阻燃剂唯一供应商，还带着他参加了全国橡胶制品研讨会，帮助他谈成了5家客户单位，每年固定有1000万元的业务总量。

客户是真正的上帝

      在长期跑市场的岁月里，杨廷玉始终把客户当作上帝，有时客户一个电话，就要立即赶去解决问题。2002年，杨廷玉的儿子参加高考，他原准备在家呆几天，开异情绪紧张的儿子，就在儿子准备高考的前一天，他突然接到了平顶山矿业集团的电话，对方称他的产品有质量问题，要求退款。一下就让杨廷玉到了进退两难的境地，要是不去，不但要被退货，更是与这家公司断了业务关系，要是去，儿子高考怎么办？他思虑再三，最终下定决定去河南一趟，无比愧疚地向儿子道歉：“这件事情很重要，我必须去河南一超，不能陪你去考场了，你就在家安心考试吧。”第二天一大早，他就出发了，途中转了两次车，当天晚上10多钟出现在客户面前时，客户十分惊讶，也十分感动，改变了此前严厉的态度，与他一起分析原因，原来是客户对产品性能不够了解，在使用方式上也有误差，他经过反复调试，终于帮客户解决了问题，不但没有承担对方的经济损失，还与这家公司建立了长期的业务关系，现在每年都有300多万元的定单。尽管客户的问题圆满地解决了，但他的儿子高考成绩却比平时要低了40分，虽然最终儿子被南京航空大学录取了，但都与儿子心中向往的中国解放军信息工程学院擦肩而过，至今，每想到这件事，杨廷玉的心里总会泛起一比难言的酸楚。