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杨廷玉:把销售当作事业

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发表于 2014-3-3 12:32:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
      杨廷玉,男,54岁,中共党员,现任扬州晨化科技集团有限公司销售科长,从2010年到2012年,取得了2400多万、3300多万、4000万,连续三年荣曹甸镇销售状元。
      90年代初,从“押车员”做起,杨廷玉同志刚开始从事营销工作,没有一点关系资源,跑了大半年,没有谈成一笔业务,也遭到了身边亲戚朋友的一致反对,经常有人劝他:“这么大个公司,也不差你一个供销员,干脆回来做技术工作,反而安稳舒适”,“凡事不要钻死胡同,看来跑供销这份工作不适合你,还是另谋出路为好。”对此杨廷玉感到从未有过的压力,但他咬紧牙关,始终相信:“跑是人闯出来的,没有一股钻劲、闯劲,无论干什么事,也干不好。只要一步一个脚印向前走,就一定能取得成功。”憋着一口气,杨廷玉谈成了第一笔业务,山西新华化工厂签定了一份8万元的合同,因这家化工厂是一家军工重业,对产品质量、交货期限异常苛刻,而那时的交通条件又比较差,不但没有高速,而且一路全是山路。去一趟太原,昼夜兼程,还要三天三夜,他为了保证及时交货、当场验货,带上军大衣、一箱方便面,就上了发货的大卡车,坐在驾驶员身边,看着蹒跚的山路,丝毫不敢懈怠,睁大双眼,不住提碰道路险情,连打个盹都不敢,两人困了,就在路边泡包方便面,裹着军大衣,迷糊地小睡一会后,对起精神赶路,终于在规定时间内赶到了太原。杨廷玉后来回去山西的几次“押车”之旋,总是说那时最大的奢望,就是在途中看到路边有个小饭馆,能吃上一顿热饭菜。
      还有一次去山西送货时,路上下起了大雪,新化化工厂那边知道杨廷玉在送货途中,一路上不停打电话询问行程,送心安危,当他到达太原后,作为军工厂破天荒地为杨廷玉这样的“小销售员”安排了食宿,当得知他路上感受了风寒,在旅馆挂水时,新化化工厂的老总新自去看他,当时就向他承诺了保持每年200万以上的业务关系,并更改了当场验货,每批产品都要化验的规定,让杨廷玉从“押车员”变回了“供销员”,这是杨廷玉谈成的长期客户。
“带药”去见大客户
      1998年,杨廷玉无意中得知安徽中意胶带有限公司每年要购买600多万的阻燃剂,十分激动,顾不得当时正是气管炎发作严重的时期,带着一个月的药物赶到了安徽,他历经周折,终于接触到了这家公司生产厂长,向人家说明晨化集团的现状,产品的质量、供货的时间等基本情况,那时这家公司因为有固定的供货渠道,无论杨廷玉怎么费尽口舌,始终不为所动,对此,杨廷玉也没有泄气,连续10天成了这家公司的编外工人,人家上班他上班,人家下班他跟着一班,到第10天的时候,当他拿出随身带的药吃的时候,无意中被那位生产厂长发现了,当得知杨廷玉是带着药出来谈业务时,不为感动,当即带他去了公司总经理的办公室,经过了几次接触,试样,很快就和他建立各客户关系。现在,这家公司不但指定他为阻燃剂唯一供应商,还带着他参加了全国橡胶制品研讨会,帮助他谈成了5家客户单位,每年固定有1000万元的业务总量。
客户是真正的上帝
      在长期跑市场的岁月里,杨廷玉始终把客户当作上帝,有时客户一个电话,就要立即赶去解决问题。2002年,杨廷玉的儿子参加高考,他原准备在家呆几天,开异情绪紧张的儿子,就在儿子准备高考的前一天,他突然接到了平顶山矿业集团的电话,对方称他的产品有质量问题,要求退款。一下就让杨廷玉到了进退两难的境地,要是不去,不但要被退货,更是与这家公司断了业务关系,要是去,儿子高考怎么办?他思虑再三,最终下定决定去河南一趟,无比愧疚地向儿子道歉:“这件事情很重要,我必须去河南一超,不能陪你去考场了,你就在家安心考试吧。”第二天一大早,他就出发了,途中转了两次车,当天晚上10多钟出现在客户面前时,客户十分惊讶,也十分感动,改变了此前严厉的态度,与他一起分析原因,原来是客户对产品性能不够了解,在使用方式上也有误差,他经过反复调试,终于帮客户解决了问题,不但没有承担对方的经济损失,还与这家公司建立了长期的业务关系,现在每年都有300多万元的定单。尽管客户的问题圆满地解决了,但他的儿子高考成绩却比平时要低了40分,虽然最终儿子被南京航空大学录取了,但都与儿子心中向往的中国解放军信息工程学院擦肩而过,至今,每想到这件事,杨廷玉的心里总会泛起一比难言的酸楚。
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